案例 “拍卖会”搬到直播间,高效提升直播间的成交转化
直播间:微赞官方直播间

话题介绍:“拍卖会”搬到直播间,高效提升直播间的成交转化

“拍卖会”搬到直播间,高效提升直播间的成交转化
2022-08-04 15:09:55 | 浏览人数:33994

               

在影视作品中,我们常常能看到这样的画面:台上陈列着精美的工艺品,台下西装革履的男士和妆发精致的女士,伴随着拍卖师口中报出的价格,优雅地举起自己手中的号码牌,带着些许傲气竞争般地报出更高的价格,以期获得心仪的物品。


                


在现实生活中的拍卖会里,最后的成交价格也常常能高于最初的起拍价。并且随着物品的价格被哄抬得越高,拍卖会的气氛也越焦灼,叫价越激烈。


“贝勃定律”,一个社会心理学效应,可以解释这样的情况。


简单来说,单就心理感受这一方面,第一次的大刺激能冲淡第二次的小刺激。在拍卖会上,竞买人在竞价的过程中会逐步接受不断提高的竞价。因为在竞价过程,竞买人的心理价位会逐渐被说服、乃至调整和修改。


同时,拍卖会的气氛,人与人之间竞争和攀比的心态,也是让人对一件物品的渴望更加攀升,促成最后高价成交不可忽视的因素。因此,一个经验丰富的拍卖师会根据拍品的保留价以及场上竞买人的数量和心理预期来随时调整。


               


那么,如何将人们这些心理特点利用到线上商品的直播当中,促进直播间的成交转化呢?微赞直播营销板块全新改版可通过微信H5页面展示的商品竞拍功能,就能完美契合这一需求。


                         


商品竞拍是一款可以对商品进行拍卖的营销工具商家能将任意产品指定为拍卖品,设置商品的起拍价、加价幅度、封顶价等,把握拍卖全程节奏的同时,让用户在直播间内自主竞价参与购买。在竞拍的过程中客户对于商品的加价和角逐,无形中提高了其决策的沉没成本,增加对于最后成交的渴望和中途离场的难度。并且通过对价格的激烈争逐,成交后也更能让客户有物超所值,买到就是赚到的感受。

  

在以前,许多翡翠珠宝等的卖家开设直播售卖货品时,需要客户在评论区叫价,结束后再由商家逐个添加客户微信完成最终交易。这一过程不仅步骤繁琐,很不方便,同时对于数量稀缺,价格难以定值的此类商品,还会有无法完成最终交易的潜在风险。


其实,翡翠珠宝这一类商品的客群,他们往往对产品属性了解度很高,价格敏感度较低,客户倾向于选择具有优越成色和品质的货品。在这种情况下,运用商品竞拍功能,直接让客户通过竞价的形式,拍得心仪之物。一方面可以更直观地还原购买时的竞价现场,激发客户的购买欲望,另一方面也可以减去拍卖过程的多余步骤,此外,还可以通过设置保证金等形式大幅降低交易的潜在风险。


               


(大名鼎鼎的粉钻「The Spirit of the Rose」以24,393,000瑞士法郎,约1.7亿人民币的价格刷新成交纪录 登上2020世界珠宝拍卖TOP1之位)


另外,对于一些非应季品或滞销品,商家也可以用竞拍功能对库存进行清理。相较于秒杀,竞拍能够大大提高客户在直播间内的参与感,对于直播间的气氛有着明显提升。其次,由于竞拍起拍价可以设置较低,对价格敏感度高的客群也会具有很强的吸引力。但即使起拍价很低,消费者一旦参与,在竞价过程中难免受外界和自身沉没成本效应的影响,无意识地不断被动调整新的心理预期,反而最后还是给予了商家一定的利润。


说了这么多,商品竞拍这一功能到底该怎么运用起来呢?


使用教程

第一步,商家登录微赞直播后台,点击【营销】-【直播竞拍】,查看商品活动列表

                         


第二步,添加竞拍活动

1)点击【添加竞拍】

2)填写活动信息:直播话题、活动名称、开始时间、结束时间、截拍倒计时、保证金、活动说明

3)点击【保存】,完成活动创建


               

注意:

1)如果选择横屏直播,需要到【直播管理-高级设置-自定义菜单】开启"竞拍管理"才能显示活动;

2)设置保证金后,用户参与竞拍时需要提前交纳保证金,如果未拍中,活动结束后1~3天内自动退还保证金;如果拍中逾期未付款,违约金将在活动结束后扣除进行赔付


第三步,添加竞拍商品

1)点击【拍品管理】进入拍品管理页

2)点击【添加竞拍商品】

3)填写商品信息:选择商品、起拍价、加价幅度、封顶价

4)点击【保存】,完成拍品创建


               

注意:

1)起拍价支持0元起拍;竞拍支持上不封顶 


第四步,点击【开始竞拍】


               

完成如上步骤后,商家即可轻松在自己的直播间内配置商品竞拍功能。


通过商品竞拍,能够明显活跃直播间气氛、增加直播间的交易流水,甚至消化滞销商品等。心动不如心动,快来用起商品竞拍这一功能,感受它带给直播间的火热气氛吧!


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